Sunday 9 December 2007

¿No es verdad, ángel de amor……..?

Difícilmente esta conocida frase de Don Juan Tenorio podría utilizarse para ganar una nueva cuenta; sin embargo, sí es cierto que el arte de enamorar tiene mucho que enseñar al arte de conquistar un nuevo cliente.

Todo suele comenzar con un flechazo. Nos cruzamos con miles de personas diariamente, real y virtualmente y de repente, un día, llamamos poderosamente la atención de una de ellas.

¿Cuáles serán las causas? Lo primero es que ha visto algo diferente en nosotros, algo que no ve en los demás. Pero eso no es bastante: constantemente conocemos gente diversa que nos resulta indiferente. El elemento que falta en esta ecuación es que esa diferenciación que ve en nosotros sea relevante para esa persona, es decir, le aporte algo que desea, algo que completa su vida.

De la misma manera, para conquistar consumidores, una marca debe buscar su diferenciación en el mercado: qué ofrece que no ofrezcan los demás; y además, asegurarse que esa diferenciación responde a alguna demanda o deseo de su consumidor objetivo. De ahí los famosos insights o pensamientos internos de los consumidores que tanto anhelamos descubrir los publicitarios. A la postre, el posicionamiento es la frase que resume cuál esa diferenciación, algo que se construye tras haber estudiado a fondo producto, competencia, mercado, tendencias e insights del consumidor.

Imaginemos ahora que nosotros somos los enamorados en aras de conquistar a la persona amada. ¿Cómo lograr que se fije en nosotros? Eso es lo más duro. ¿Cómo mostrar un interés genuino por ella sin resultar ser un plasta?

Podemos llamarla por teléfono una y otra vez, mandar notas, folletos, mails…Y si nuestro mensaje es habilidosamente relevante, ser suficiente. Pero también puede ocurrir que, a pesar de ello, no sólo no estemos mostrando nuestra diferenciación, aquello que hará que se fije en nosotros, sino que terminemos siendo terriblemente molestos.

Pensemos en las técnicas del amor y hagamos lo mismo: si no podemos ser diferentes en el mensaje, podemos serlo en la manera de transmitir el mensaje. El enamorado cantando bajo la ventana o el que envía un ramo de rosas con unas palabras sugerentes… Tendrá al menos más posibilidades de que se fijen en él.

Del mismo modo, debemos pensar en maneras de contactar a nuestro prospecto que vayan más allá de la simple información, y que transmitan preferiblemente uno de los siguientes conceptos: sorpresa, emoción o curiosidad; de manera que logremos que quieran saber más de nosotros o del mensaje que le estamos transmitiendo. Por ejemplo, un mailing “teaser” de la manera que has descubierto de mejorar su negocio (¡siempre que tengas la respuesta, claro!) puede despertar bastante su intriga.

Y ¡por supuesto! Que el mensaje sea personalizado. Como vuestra cortejada sepa que mandáis exactamente lo mismo a todas las mozas del lugar, tened por seguro que vuestras posibilidades se disiparán como humo en el viento.

Otro aspecto que no puede negarse es la reputación. Una buena popularidad o cierta fama (siempre que sea positiva, claro) puede abrir muchas puertas al amor, y también al negocio. Para ello, una estrategia de comunicación consistente que asegure nuestra presencia en los medios (más allá de lo publicitario), con los mensajes idóneos para reforzar nuestro posicionamiento, es eficaz.

Y bueno, por fin, lo hemos conseguido: ¡tenemos nuestra primera cita! ¿Qué hacer ahora? Lo que todos hemos hecho alguna vez: hacer obvio qué es lo que tenemos de especiales o de diferentes y que pensamos puede ser relevante para la otra persona. Segundo, magnificarlo. Si es belleza, nos arreglamos más que nunca; si es inteligencia, nos esmeramos al máximo con nuestras disquisiciones; si es triunfo, lo exhibimos; si es sensibilidad, la demostramos. Y para ello utilizamos todos los sentidos: la vista, el olfato, el tacto, el gusto, el oído… la intuición.

¿Por qué no hacer lo mismo con nuestros prospectos? A la hora de visitarles o recibirles, cuidemos todos los detalles, tengamos en cuenta los sentidos y la emoción. Nada debe ser dejado al azar, la presentación, nuestro aspecto, los dispositivos, el ambiente, quién va a decir qué, el tiempo invertido...Si viene a nuestras oficinas, la manera en la que es recibido por la recepcionista… En resumen, la puesta en escena. Todo debe estar dispuesto con tanto cuidado como si estuviésemos recibiendo a nuestra persona amada en una romántica azotea de Nueva York.

Una vez logrado ese primer impacto, esperemos que positivo, empezamos a hablar. ¿Y qué hay de la conversación? ¿De qué hablamos? Pues tengamos cuidado: todos recordamos alguna cita en la que nuestro prometedor/a pretendiente comenzó por hablar de sí mismo/a y así siguió toda la noche, sin darnos oportunidad de abrir la boca, o interesarse lo más mínimo por nuestra vida. ¿Existe algo más molesto?

¡Con cuanta frecuencia hacemos lo mismo en nuestras visitas comerciales! Hablamos y hablamos durante horas de todos nuestros logros y bondades, sin apenas preguntar nada al cliente, pero convencidos de que va a caer rendido a nuestros pies en cuanto acabemos… Y lo único que conseguimos es dejarles con el cerebro entumecido y deseando que nos callemos y salgamos de la sala lo antes posible.

Da igual que seamos fantásticos y tengamos los mejores productos, así no conquistaremos al cliente; es más, seguramente, cuando más presumamos de nuestras virtudes, más odiosos nos volveremos a los ojos de nuestro interlocutor.

¿Qué se debe hacer, pues?

Uno, interesarse por él, por supuesto. Deja que hable de sí mismo, de su producto, de sus logros, que luzca sus propias virtudes, haz si puedes que se sienta bien consigo mismo estando contigo.

Dos, y como en una cita, intenta mantener un diálogo en vez de echarle un discurso. Es clave estudiar el prospecto a fondo antes de visitarle, tanto a las personas como a la empresa, su trayectoria, logros, objetivos, las palabras de su presidente, cualquier información y tener preparadas de antemano una serie de preguntas interesantes sobre las que sabemos le va gustar hablar y que nos va a ayudar a dar en el clavo y generar empatía.

Tres, si hablamos de nosotros, que sea sólo para explicar en qué nuestras virtudes son útiles para él. Si estamos hablando de un problema que tiene su empresa, ¿por qué no proponer una solución que se nos ha ocurrido o, mejor aún, que ya ofrecimos alguna vez para un cliente, con resultados exitosos? Es decir, hablemos de nosotros cuando lo que tengamos que decir sea relevante para nuestro interlocutor.

Si logramos todo esto (no poca cosa), habremos al menos conseguido comenzar una relación afable con nuestro prospecto, algo nada nimio. Pero no dejemos que muera ahí. Nuestro siguiente trabajo es utilizar ese mayor conocimiento que de él tenemos ahora para encontrar razones y escusas de su interés que perpetúen la relación y permitan la construcción del siguiente y definitivo pilar de nuestra relación: la confianza.

A nuestra/o amada/o la llevaríamos a ver su película favorita, la invitaríamos a cenar o a la fiesta de nuestro amigo más admirado. A nuestro prospecto le invitaremos a eventos de su interés, le mantendremos al tanto de información relevante o le invitaremos a comer para ir avanzando en la relación y ganar esa codiciada confianza que hará que definitivamente se sienta comprometido a darnos al menos una oportunidad.

Todo un elenco de artimañas, sin duda, propias del donjuán más exigente. Pero con esto y un poco de suerte, quizás consigas que a tu cliente, como a Doña Inés, se le derrita la mirada y finalmente te sonría cuando le convenzas de que contigo “… Más pura la luna brilla y se respira mejor”.

Saturday 1 December 2007

El jardín abandonado y los nuevos negocios


Cuentan que un hombre errante se encontró una vez con un jardín abandonado. "

"Aunque situado en las laderas de un valle, bañado de sol en invierno y protegido del mismo en verano, sus antaño hermosos rincones estaban ahora cubiertos de zarzas y tojo que amenazaban con hacer jirones la piel de quien osase pasear entre sus pasajes de cantos rodados.

Cuentan que, sin saber muy bien por qué, aquel caminante sin destino observó con astucia todos y cada uno de sus recovecos, advirtió con deleite los manantiales que, como venas tersas y brillantes lo recorrían bajo aquella piel de malezas y, dejando caer su fardo, decidió descubrir el edén oculto bajo aquel erial y devolverle un esplendor que ni en sus mejores tiempos habría conocido.

El vagabundo dedicó a ello 2 años enteros de su vida en los que no cejó hasta que ese laberinto antes hostil y adverso se convirtió en un vergel en el que las plantas recibían a los viandantes inclinándose a su paso en toda su magnificencia, las flores embriagaban los sentidos con su perfume y sus matices embrujaban la mirada del visitante paseándola a caballo por todos los colores del arcoíris.

El vergel renacido se hizo famoso a cientos de kilómetros a la redonda y gentes de todos los linajes y lugares viajaban durante días para poder ser testigos de su belleza: ricos, pobres, campesinos, artesanos, nobles y hasta reyes se acercaron a admirar la obra del peregrino.

Un día, un respetado clérigo, sabedor de la extendida fama de la obra del desconocido, decidió ir a visitarle. Tras varios días de camino, llegó hasta el jardín. Embelesado, observó con el aliento contenido su innegable belleza. En ese momento, el hombre errante se hallaba inclinado ante unas rosas, eliminando con cuidado los pétalos más mustios mientras las abejas volaban afanosamente a su alrededor. El clérigo, haciendo un esfuerzo por liberarse de aquella belleza cautivadora, retomó el motivo de su visita y dirigiéndose al vagabundo le comentó gravemente: “No olvides, buen hombre, que toda esta belleza es obra de Dios”.

A lo que éste, tras unos segundos de calma reflexión, le contestó: ”No quisiera ser irrespetuoso, hermano, pero debería haber visto como tenía Dios su obra, antes de que llegase yo aquí”.”

Por supuesto que Dios, la vida, el universo, o aquel concepto en el que creamos para mejor cultivar nuestra normalmente desatendida espiritualidad, no tiene nada abandonado; y que, como bien hacía el buen clérigo, todos necesitamos a menudo una cura de humildad.

Pero esta pequeña fábula, que me contaron hace ya muchos años, contiene innumerables enseñanzas para el mundo de los negocios. El más obvio: da igual el potencial del mercado en el que te encuentres, da igual los recursos de los que dispongas, da igual las circunstancias propicias que te rodeen, sólo con visión, tesón y proactividad se puede generar nuevo negocio. Pero, ¿cuáles serían los demás ingredientes?